Обучение навыкам ведения переговоров для команды… У вашей команды или отдела есть важные переговоры. Итак, как ваша команда готовится? Печальная реальность заключается в том, что большинство деловых переговорщиков готовят за несколько минут до переговорной встречи.
Большинство подготовительных работ основаны на «что, если они говорят», обсуждение сценариев (а не самая эффективная подготовка). Большинство из них не учились навыкам ведения переговоров, еще немногие читали книги, связанные с переговорами. Так где же опасность, если большинство других тоже не подготовились? Вы узнаете, как только вы столкнетесь с командой переговоров, которые работали вместе годами или посещали один из наших курсов по обучению навыкам ведения переговоров.
Несмотря на то, что я всегда рекомендую вам посетить один из наших курсов по обучению навыкам ведения переговоров , в этой статье мы расскажем о некоторых более крупных уроках подготовки команды, которые наши клиенты получают после прохождения курсов обучения. Одним из важнейших компонентов эффективной подготовки переговоров является обеспечение того, чтобы там были правильные люди. Под «там» я имею в виду на ваших подготовительных встречах и за столом переговоров. Итак, кого пригласить на переговоры с вашей стороны и кто должен быть в тени, чтобы вас проконсультировать?
Роли команд переговоров
Что произойдет, если вы не дадите каждому переговорщику четкую командную роль и сферу ответственности? Обычно: хаос. Обычно смущающий хаос – с вашей командой противоречат друг другу, или еще хуже: кто-то «отдаёт ферму», а затем менеджер пытается отцепить ферму. Звучит знакомо? Этот шаг на всех остальных пальцах ног и отдача ценности не просто происходят на наших учебных курсах по обучению основам , мы также свидетельствуем, что это происходит на наших продвинутых курсах по обучению переговорам. Есть много способов разрезать роли и назначить обязанности в переговорах с командой, и как только вы это сделаете, как узнали наши клиенты, вы уменьшите риск потери стоимости и увеличите коэффициент закрытия сделки и повысите прибыль.
Давайте начнем с рассмотрения двух методов:
Отношения против задачи
Если для вас важны совместные долгосрочные отношения , то мы рекомендуем назначить человека «отношения». Обычно это будет человек в вашей команде с самым постоянным контактом с другой стороной. Итак, кто больше всего подходит к другой команде? Затем подумайте о том, кто отвечает за достижение основных целей переговоров. Лица, принимающие решения, или лица с наибольшим опытом ведения переговоров часто назначают эту роль, но есть много других мотивов для выбора других в команде для этой роли. Позволяет называть этого человека Мастер задачи или просто отвечает за успешное завершение сделки по переговорам.
Почему было бы ошибкой сделать вашу задачу и отношения одним и тем же человеком? Другая сторона – человек, и, как люди, мы с трудом верим, что человек, который заставляет нас смеяться и уверяет нас в том, насколько у них есть наши наилучшие интересы, близкие к их сердцу, также является тем же человеком, который управляет твердая сделка и говорить о будущем без нас. Если он выполнен в самой грубой форме умения, это можно рассматривать как роль «Хороший полицейский, плохой коп». Если отношения для вас не важны, то игра в эту тактику ведения переговоров может оказаться в ваших интересах. В противном случае мы рекомендуем вам избегать неэтичной тактики.
Подумайте о том, чтобы играть в свои сильные стороны или естественные навыки. Профилируйте свою команду, есть много доступных анализов мышления, доступных онлайн, чтобы дать вашей команде понимание их моделей мышления. Таким образом, игра в ваши сильные стороны может означать приведение вашего наиболее заботливого и взаимодополняющего члена команды переговоров в роль Отношений вашей стороны. В качестве альтернативы вы можете дать этому же «трогательному человеку» возможность развития, заставив их заботиться о задаче достижения числа миссий. В долгосрочной перспективе результат будет более сбалансированным и умелым переговорщиком.
Должность и компетенция
Слишком часто число парней заботится о финансовых аспектах, в то время как леди большой картины от маркетинга рисует рамку с самого начала и продает большую идею. Чем больше команда, тем больше возможностей вам придется продвигать по повестке дня (чтобы вы продвинули всю повестку дня) по области компетенции и опыта.
Если вы разделите ответственный пирог на задание или квалификацию специалиста, то убедитесь, что ваша команда понятна, когда разрешить (или вызвать) ваших экспертов по задачам и отношениям. Мы часто находим на наших переговорах по переговорам о продажах или переговорах по закупкам учебные курсы, что младший или застенчивый член команды, который не часто высказывается, оказывается алмазом в грубой форме. Когда мы ставим перед нашей обучающей камерой, они сияют – выкапывают фантастическую сделку. Поэтому будьте осторожны, чтобы дать всем возможность эффективно вести переговоры. Если курс обучения по переговорам недоступен для ваших переговоров
Свет, камера…
Сделайте шаг назад на мгновение. Знаете ли вы, как лучшие участники переговоров достигают результатов, которые постоянно выше среднего? Точно так же армии сражались легендарными генералами, такими как Наполеон Бонапарт и Александр Великий. Превосходная подготовка. Поэтому, если подготовка важна для эффективной работы команды за столом переговоров, а роли важны на переговорах, тогда вы будете на деньги, чтобы угадать, что роли также важны для эффективной подготовки. Какую роль вы слышите?
Как тратить время вашей команды на подготовку
- Не смотрите на часы! Без взгляда на часы время, как правило, растрачивается при обсуждении различных боевых сценариев, без достаточного времени, чтобы инвестировать в действительно важные области (чтобы прочитать о наиболее важных областях подготовки переговоров, прочитать наши статьи о бесплатных переговорах ).
- Начните свое заседание команды без повестки дня. Ваша повестка дня – ваша дорожная карта. Не указывая, куда вы идете, вы вряд ли попадете туда. Лучше всего включить следующее в ваше совещание по подготовке к переговорам: кто должен присутствовать и для каких частей вашего собрания команды; у кого есть какие области ответственности (ключ к успеху – ваш выбор координатора переговорной команды), темы для обсуждения и порядок их обсуждения.
- Не захватывайте действия. Действия – это плоды, которые рождаются вашими собраниями. Поэтому не оставляйте свои плоды на столе подготовки переговоров.
Координатор по переговорам
Демократия в процессе подготовки переговоров приводит к переполнению времени и отсутствию фокуса. Поэтому выберите кого-то, кто стоит на флип-чарте, или компьютер подключится к проектору, если ваш – технологически продвинутая команда. Он подготовлен для этого человека, чтобы сделать меньше вклада в дискуссии, поскольку они будут в основном сосредоточены на захвате, и, если они достаточно квалифицированы, они могут руководить встречей посредством упрощения. Нельзя ожидать, что фасилитатор будет носить слишком много шляп одновременно. Будьте осторожны, чтобы ваш фасилитатор не доминировал в процессе – ваш фасилитатор находится в положении власти.
Горшок золота
Для большинства людей вам нужно будет готовиться и вести переговоры самостоятельно для большинства ваших переговоров. Чем больше переговоры, тем выше ставки, тем важнее подготовка команды. Команда повышает ценность как за столом переговоров, так и перед собранием.
Если ваша организация серьезно настроена на создание возможностей для переговоров, то вы получите прибыль и другие положительные результаты, также создав процесс обзора переговорной группы.
Если вы не находитесь на вершине своей лестницы, то ваш успех в этой области, скорее всего, будет ограничен в вашей команде / отделе / регионе / стране.
Если вы несете ответственность, то у вас есть возможность воспользоваться конкурентным преимуществом или, по крайней мере, сократить разрыв между вашей компанией и вашими самыми жесткими конкурентами.
В этой статье предполагается, чтобы вы набрали лучший талант и оснастили их правильными стратегиями, инструментами, процессами и тактикой для успеха. Без правильной поддержки ваши люди вряд ли будут покупать или выполнять все возможное.
